苏宁2018：“拼”出新机遇

多年稳居“中国民营企业500强榜单”第二名的苏宁，2018年依然保持迅猛发展势头，不断拓宽零售版图。

3月29日，苏宁易购发布2018年年度报告：全年营业收入2449.57亿元，同比增长30.35%。同期苏宁易购商品销售规模3367.57亿元，同比增长38.39%。2018年，苏宁易购实现归母净利润133.28亿元。亮眼的数据显露出苏宁强劲的上扬轨迹。

在国内零售企业销售额增速普遍放缓的大背景下，苏宁的高速增长显得难能可贵。

▲苏宁控股集团董事长张近东。

做电商、开小店，苏宁一直在努力跳出传统家电卖场的框框。2017年底，苏宁对外宣布了酝酿已久的宏伟蓝图：“三年两万店”，其中2018年的目标是开店5000家。仅一年时间，苏宁超额完成新开门店8000多家，门店总数超过11000家，让业界侧目。

野心外露的苏宁从不单纯追求速度。在线下，苏宁发力打造多种形式的门店，从一线城市到县镇市场，从核心商圈到居民社区，其智慧零售消费场景实现全覆盖；到了线上，苏宁着力创新玩法，通过拼购和短视频平台获取新的流量入口，获得超过行业平均水平2倍多的增速。

苏宁是如何讲好实体零售成功转型故事的呢？让外界更为好奇的是，入局拼购又会为苏宁创造出怎样的新机遇？

逆势上行

年报显示，苏宁易购2018年营业收入和商品销售规模增速双双超过30%。实际上，在苏宁高速增长的背后，国内大型零售企业的整体情况并不乐观。据中华全国商业信息中心统计显示，2018年上半年全国百家重点大型零售企业零售额增速较去年同期放缓1.4%。

在零售行业普遍面临着增速放缓的情况下，苏宁仍能逆势上行，究其原因，还是出于其线上线下智慧零售业态的构成。

始终把线下门店看作“根基”的苏宁，一直在线下“攻城略地”。2017年底，苏宁提出了“三年两万店”的开店目标。门店三年翻五倍的增速，一度引发外界质疑。但仅一年，苏宁就用行动打破了外界的疑虑。2018年，苏宁易购开始迈入“万店时代”，并对外公布了“拥有各类自营及加盟店面11064家”的好成绩。

▲苏宁2013—2018年营收及增速。

除了店面数量实现规模化增长，苏宁的店面质量也有了明显提升。苏宁2018年年报显示，2018年苏宁易购直营店可比店面销售收入同比增长9.35%。另外，零售云加盟店快速下沉三四线市场，输出商品供应链、物流、IT、金融服务能力。截至2018年12月31日，苏宁易购零售云加盟店达2071家。

苏宁的开店速度创造了零售史的记录，在同行中一骑绝尘。苏宁易购集团总裁侯恩龙把这些成绩归结为“厚积薄发的成果”。他说，苏宁以智慧零售解决方案作为支撑，通过“租建并购联”多种方式开店，才能达成一年开店8000多家的目标。另外，随着互联网运营水平的提升，店铺的质量也会稳步改善。

苏宁的线下业务向来稳固，相比之下，它在线上的动作同样抢眼。

年报数据显示，截至2018年年底，苏宁线上业务的规模为2083.54亿元，同比增长64.45%。线上规模占比达到61.87%，也就是说，2018年，苏宁的线上销售逐渐成为主力。

▲苏宁2018年财报数据。

在电商红利正不断消退的大环境下，苏宁的线上销售却是越战越勇。一个有意思的数据是，2018年全国实物商品网上零售额比上年增长25.4%，苏宁线上销售64.45%的增速是行业平均水平的2倍多。

苏宁的表现，让零售界重拾对线上领域的希望。“苏宁线上业务的高速增长，表明公司的全场景零售战略已经见效。”面对线上业务的快速增长，苏宁易购集团总裁侯恩龙曾这样说明。

所谓的“全场景”，侯恩龙解释说：“是从线上到线下，从城市到乡镇的全覆盖，搭建起用户随时可见、随时可触的智慧零售场景。”他认为，未来零售业的发展方向，将是在全场景之下，通过技术创新和服务匹配，进一步挖掘用户的个性化需求。

线上“新引擎”

翻阅苏宁易购过去三年的年报，其线上扩张始终保持高速增长。2016年、2017年、2018年，苏宁易购线上平台商品交易规模增速分别为60.14%、57.37%、64.45%。而同期电商红利消退的声音始终不绝于耳，这或许意味着，苏宁已经找到了属于自己的线上“打法”，独一无二。

苏宁的窍门究竟是什么呢？从苏宁拼购业务这几年的快速发展来看，或许可以窥见一二。

早在2016年，苏宁就推出“乐拼购”，主打“社交”、“优质”和“低价”的拼团模式。2018 年7月，“乐拼购”更名为“苏宁拼购”，正式对外发声。

苏宁入局拼购的势头异常强劲。根据苏宁官方数据，2018年“88拼购日”一经亮相，就取得了单日成交500万单的佳绩，双十一当天订单数更实现了2000万，单季度增长速度超过400%。可见，苏宁拼购确实引发了一股新的线上热潮。

随着拼多多的崛起，“消费降级”一词也被顺道带火。眼看着社交电商纷纷暴露出低价低质的“硬伤”，这时加入“战局”的苏宁，决心改变社交电商低价低质的商品特性，升级拼购。

“假货问题的根源往往出在招商端，店铺品控控制不好，服务质量良莠不齐，用户体验肯定好不了。”苏宁相关负责人表示，苏宁首先把“拼”的重心放到了“品牌”和“基地”这两个方面。

在苏宁拼购的计划里，“拼基地”是直接与农户面对面的过程中，打通生鲜线。

▲苏宁拼购与湖北宣恩县政府拼基地落成。

1月26日，苏宁拼购的首个“拼基地”落户湖北宣恩，与此同时，拼购“承包”的三万亩富硒黄豆基地和三万亩富硒贡茶基地也正式落地。苏宁拼购官方称，这次合作将帮助当地农产品上行，预计实现全年销售农产品3亿元。在短短一个半月里，苏宁落地了15个“拼基地”。若继续照此计划，一个季度里苏宁拼购将能完成20个“拼基地”的建设，规模预计突破百万亩。

除了“拼基地”，为了保证供应链上游的质量，苏宁还使出了“拼品牌”的新招式。

“拼品牌”是指打通工厂线，形成“工厂-苏宁拼购-消费者”的供应链模式。这样的模式，一方面可以保证产品品质，另一方面也压缩了过去的层层经销商代理模式，直接让价给消费者。

苏宁拼购的口碑逐渐被培养起来。艾媒咨询发布的《2017-2018中国拼购电商行业研究报告》指出,通过用户调查和大数据分析，苏宁拼购在物流、正品、服务三个指标上都位居行业第一，尤其是在物流速度上遥遥领先其他竞争对手。

苏宁拼购的爆发，正是苏宁线上业务高速增长的一个缩影。可以看出，苏宁对拼购的经营思路并不仅仅只是作为一个营销工具。从一个频道，到独立拥有APP，如今又在向供应链衍生，引领行业创新。苏宁拼购的不断升级，正是因为有了苏宁前期对物流仓储、金融、IT等基础设施的投入，才能在短时间内爆发，是“万事俱备只欠东风”。

主打品质的苏宁拼购成功圈粉，连带着苏宁线上用户数量的激增。截至2018年12月31日，苏宁易购零售体系注册会员数量首次突破4亿，达到4.07亿，移动端月活跃用户数更同比增长43.25%，移动端订单数量占线上整体比例达到94.91%。

步入成长机遇期的苏宁，正在创造更多的“大象起舞”。

本文系网易新闻·网易号“各有态度”特色内容。

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