对话YOU+联合创始人：推动长租公寓变成一片红海，我们不再单纯卖“蛋糕” || 美好新物种2018

作为长租公寓行业第一个吃螃蟹的人，YOU+国际青年社区（以下简称YOU+）见证了行业从无到有的变化。

2012年创立，2014年获雷军1亿元投资，成为风头无俩的“小米公寓”，2015年时遭遇“甲醛事件”危机，2016年6月，原中粮置地集团战略部经理郁珽成为新的CEO，此后，不缺话题也不缺关注度的YOU+开始变得安静。

沉默之下，YOU+开始 “去公寓化”的2.0战略，利用社群经济做增值服务就是一个新的尝试。在5月19日的2018中国生活创新峰会上，YOU+获得“美好生活新物种年度大奖”。

6年时间，YOU+如何见证和参与长租公寓行业的改变？当地产开发商甚至是国家队争相涌入长租公寓行业，在商业模式、商业逻辑发生变化时，YOU+选择用怎样的方式应对？“去公寓化”的战略到底会如何实施？对此，无冕财经（ID：wumiancaijing）研究员与YOU+联合创始人刘昕进行了独家对话。

格局生变， 我们不再单纯卖“蛋糕”

无冕财经：从去年下半年开始，长租公寓行业竞争变得激烈起来，这是怎么发生的？对你们有何影响？

刘昕：其实这个事的导火索算是我们公寓协会做的。我是广东省公寓协会的会长，我们推动了广州市的租售同权，从去年年初广东省和广州市相继出台的两个相关政策，都是我们在推动，就是大力发展租赁企业、城中村用地，包括资本市场的加入，以及跟建行的合作。但是做好之后等于把行业做大，相对来说竞争更激烈。这时，我们也不在租金差的层面去思考问题了，想要做2.0版本的YOU+。

▲长租公寓行业重要政策梳理。

无冕财经：这个2.0版本具体是怎样的？

刘昕：所谓的2.0版本，就是在居住之上围绕消费者的消费升级和产业链供应做一些产品尝试，但现在还没做出特别明显的效果。至于为什么这样做，就是因为从去年下半年开始，整个租赁行业发生了变化，地产商甚至国家队（指有国有背景的地产开发商）等进入市场，导致市场变成红海。

无冕财经：所以YOU+现在不思考生存问题，而是下一步的发展战略？

刘昕：就是因为考虑生存才想（的战略），因为你到最后打不过国家队、地产开发商。地产开发商可以亏钱干，但是我们创业型靠融资的企业，烧不起钱。开发商可以去资本市场拿REITs（房地产信托投资基金），也许可以拿到30亿、50亿的REITs，然后他可能投入地产开发，因为地产开发的利润比公寓高很多。等于说这个行业的格局变了，我们是靠租金剪刀差，但他们可以用它作为一个入口去吸流、去贷款引流，商业逻辑不一样。

无冕财经：面对商业逻辑、商业模式发生改变时，YOU+该怎么办？

刘昕： 1.0版本的时候是将面粉变馒头，我们在面粉里加入鸡蛋，把它变成蛋糕，所以我们有附加值出来。现在是卖面粉的人直接做蛋糕，甚至种地的农民也直接做蛋糕。还有更可怕的，现在是庄园主直接做蛋糕，像恒大、碧桂园相当于庄园主，它们也来做公寓，可想而知这条线上已经没有机会了。在这后边还有国家队，比如上海市16块地的拍卖（注：在上海29幅租赁用地中，上海地产集团拿下10幅，加上自有的7幅，计划投资约180亿元，全部建成后可供应约2万套租赁住房）可能让地产商都没得活。

大家都来分食整个长租公寓市场的蛋糕，那我们做什么？只能是两个方向：一是帮助大家卖蛋糕，这是我们强项。他会做，他不一定会卖，我们收个佣金提成；第二就是我帮着在蛋糕上抹奶油，我们挑品质好点的蛋糕，给它抹上奶油。

▲面对激烈的竞争，YOU+选择独辟蹊径。

无冕财经：关于这两个方向，能再具体解释一下吗？

刘昕：首先是帮着大家卖蛋糕，就是说YOU+会轻资产运作，其次是希望帮助开发商来运作公寓管理，用我们的经验、系统，还有整个培训体系。我们今年前几个月已经拿了差不多有将近一万多套房。

无冕财经：一万多套房子是来自哪里？

刘昕：地产商。他们要做公寓，然后交给我们。

无冕财经：可以理解为YOU+是变成一个专业化的公寓团队来运营是吗？

刘昕：你这总结得好，我找半天不知道这词是什么，就是公寓运营商。

YOU+要做的是社群产品

无冕财经：新派公寓发行类REITs产品，YOU+有这方面的计划吗？

刘昕：其实新派的逻辑是去买房子，但房子不是每个人都能买到的。旁边的这栋楼我想买，但能用合理的价格买到吗？说不准，这还是商业逻辑的问题。事实上整个行业的楼是租来的，是负资产，这里出现的问题是：行业是重资金、轻资产的。

无冕财经： YOU+的解决办法是找到租金剪刀差吗？

刘昕：我们从第一天就不是追求剪刀差。房子只是我们的入口，我们追求的是社群经济。碧桂园是入口，魔方公寓也是入口，只是看我们用什么样的方式做对接。我做店是为入口做模板，雷军投我们，也不是因为我们是二房东的模式。我们的初衷就是做偏向于情怀的社区、社群产品，而不是租房产品。

▲YOU+的深圳坂田社区在去年10月开业。

无冕财经：对于社群经济，YOU+具体想要怎么探索？

刘昕：我们会围绕居住场景，在衣、食、住、行、游、乐、学各方面去做增值服务，这种社交属性可以叫消费模板，我们想在这里做出东西。因为目前整个消费升级体现在品质感和体验感两个维度上，我们现在买东西，消费都来源于品质提升，YOU+也想要在产品、服务、社群和文化等方面的品质上做提升。

无冕财经：像链家，它内部有一个完整的系统，然后严格控制每一个人员，从找房、服务房客等，我想知道YOU+会不会有这样的系统？

刘昕：有，这个系统我们用了三年的时间，投了差不多几千万，全国所有内部的整个管理系统和文化系统都在这里，我最后输出就这个东西值钱，一个是品牌值钱一个是系统值钱，然后第三是人才值钱，最后看的就是我这套体系，就是全国完全可以做到无现金化。房租、水电费、物业费全部都可以在这个系统上操作。

无冕财经：我进过你们的APP，但是发现只能看到很少的东西。

刘昕：我这个是内部系统，不对外的，因为是像家人的关系，我不是做成一个开放平台，所以私密性比较强。

为什么主动让赛道变得拥挤？

无冕财经：现在长租公寓行业是不是迎来洗牌期，从您作为广东省公寓协会会长的角度来分析，这可能是什么原因？

刘昕：这个判断是错误的，这个行业谁也死不了。

无冕财经：为什么这么说？

刘昕：我觉得尤其是集中式公寓，它特别难死。比如说，我租一栋楼租十年，有利润差，单店赚钱，只要不扩大、不加盟，怎么会死？尤其是小型的长租公寓，它越小跟当地的关系就越好，成本就越低，那我就什么都不怕。

▲长租公寓市场上常见的几种运营模式。

无冕财经：您作为公寓协会会长，推动政府文件出台的时候应该考虑过赛道可能会变拥挤，当时YOU+是找到新模式了吗？

刘昕：当时是觉得要把市场做大，蛋糕做大。因为如果不往前推动政策发展，行业发展也会遇到困难。2012年开始做YOU+创业，直到2014年拿到雷军投资之前，包括到2016年以前，我担任CEO的时候，都感觉这行业见不得光。没有国家标准、没有政策，甚至2014年之前，在国家工商总局注册也没有公寓行业。

到国家正式发文，将公寓第一次纳入国民生活服务类别，才有了长租公寓行业。有了行业之后，能注册了，但是没有部门管你，后果就是谁都来管你，工商、消防、治安都能来管。没有安全感，整个行业像过街老鼠，税务局一来赶快跑，因为纳不起税。

正因为看到行业痛点，所以我们成立全国第一个省级协会，希望用协会的形式跟政府交流。在我们的呼吁下，确定长租公寓行业可以归住建委、住建厅管理。行业有人管理，政策有地方落实就好办了。

但目前的行业现状还是很初级的，比如有的房东采用的是微信扫码付房租、给钥匙就能开门的形式，行业还是不够规范。

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