眼镜说的“去中间化”探索：用“互联网+”跟行业暴利说Byebye| 小而美+100

传统眼镜行业与互联网结合的玩法，“眼镜说”并不是第一家。出生在“眼镜世家”的“眼镜说”创始人刘勇盯住的是O2O——通过线上进行预订，线下派出验光师上门服务。

▲“眼镜说”创始人刘勇。

砍掉了中间的渠道环节，“眼镜说”除了大大降低成本之外，着重想要解决的是用户体验的问题，大刀阔斧的改革之下，它秉承着怎样的初心？轻装上阵又能否真的给这个行业“减负”？

眼镜说创始人刘勇，自己也是眼镜族的一员，说话慢条斯理得像个文人。从他出生起跟眼镜就有了渊源。他出生的江西省余江县中童镇自古就有着“中国眼镜之乡”的美誉，早在清朝嘉庆年间，就有了眼镜加工坊，其经营、销售眼镜的历史已有200余年。

然而，2000年从西南民族大学毕业的刘勇，并没有一开始就选择延续祖辈们的眼镜事业。大学读会计专业的他，毕业之后去到温州正泰集团做了半年会计，很快他发现自己做销售市场的潜质，随即转而负责片区办事处。这一干就是六年。之后数年辗转不同企业，都负责地区销售、代理等业务，战斗在市场第一线。

早些年间在传统行业里如鱼得水的经历，并没有使刘勇安于本职，尤其近一年来“互联网+”的大潮纷至杳来，刘勇也加入了创业大军的队伍中。

▲“眼镜说”网站首页。

“最先开始思考以什么行业切入，从2014年10月就开始了。最开始的想法，是做轻资产型化妆品。但是由于缺乏这方面的资源，对这个行业又不了解，没有很大的优势和已经起步的互联网化妆品公司竞争。随后转而想做装修领域，但是都没有最后敲定。直到2014年年底，终于下定决心，去做眼镜！”刘勇说。

除了背靠巨大的家族资源，刘勇的另一优势在于对传统眼镜行业的熟悉。

而选择回头做眼镜，刘勇称还有两个原因。首先是情感上，是对眼镜行业的热爱。“家里祖祖辈辈，堂兄弟都是做眼镜生意的，传统眼镜行业同村也有做得很大的，一年利润都是上千万，从小耳濡目染，我对这个行业还是有感情的。”然后便是“互联网+”的启发，使他最终拍板，自此成立“眼镜说”。

从决定到成立公司，刘勇只用了不到五个月。2015年4月眼镜说成立，7月正式开始业务。3个月的时间销售额达到12万。

受制于门店租金、推广、销售渠道的诸多限制，传统的眼镜商想要获取利润的成本大大增加，而中间的诸多环节，也给了有心者极大的获利空间。

▲低于网络上的同款镜架价格。

谈及眼镜行业暴利，刘勇颇有感触，“一副售价五六百的眼镜成本或许不足百元，而这还不是最关键的，最关键是镜片，行业内许多企业使用廉价的磨片机，一旦磨片师的技术不过硬，在压片过程中没有磨平，虽然肉眼难以分辨，但是放在专业仪器下是可以看到黑点，也就意味着镜片存在损坏，会导致相关参数发生变化。长期佩戴这种镜片是对眼睛有害处的。”

而最关键的是,消费者的服务体验在传统眼镜行业中是跟消费紧密挂钩的，在门店接收到验光服务，而没有最终转化成消费，则根本拿不到验光的最终结果，享受到服务。

“眼镜说”的一群技术控，在保证眼镜高品质的前提下，将目标盯准在为消费者打造极致的客户体验上。基于大数据的概念，眼镜说的用户除了可以在接受了验光服务以后，可以对自己的眼镜有一个非常全面的了解，互联网省去的中间环节开销，也使得消费者可以用非常实惠的价格，配得一副最适合的眼镜。

“眼镜‘O2O’的做法有很多，成都一家企业将当地线下门店，放到网站、微信公众号来做推广，获得眼镜店的优惠券，再引导消费。而我们的方向和模式都跟这种不一样。我们更注重产品的打磨，精耕线下，注重产品、团队、服务以及口碑营销。”刘勇告诉记者。

▲“眼镜说”工作人员将配好的眼镜送货上门。

基于眼镜这类商品本身就兼具有服务的性质，比如先要验光，得到数据，然后要试戴，体会镜架、美观度，都是涉及用户体验的各个方面。目前，“眼镜说”以团体在线预约，专业验光团队上门验光配镜的模式，主打高校和企业的市场。在砍掉中间成本之外，还节约了消费者的时间成本。

据刘勇介绍，目前，眼镜说现有的客户类型大致主要分为两类，一是大宗的企业团体用户，大多来自于人脉推广，做实口碑营销。另外一个群体是高校学生，在针对高校的活动中，眼镜说的成交也率可以达到50%左右。

除了眼镜本身，眼健康衍生产品也是“眼镜说”未来要渐渐发力的地方。

眼健康产品，比如眼贴、叶黄素、护眼灯等对眼睛健康有帮助作用的产品，可以帮助提高客户粘性。而500度以上的高度近视用户，更是需要被长期跟进眼健康状况，包括营养配套，以及存在眼部疾病的客户在跟医院对接的方面，都是“眼镜说”打算逐渐做大的方面。

未来还计划根据这类的客户需求，上线一款眼健康衍生产品和服务的移动互联网APP。

刘勇的“野心”很大。在品牌有一定的口碑、影响和客户的认可之后，他要将“眼镜说”做成可以承载专业验光师入住的第三方平台，并在全国进行复制。

▲“眼镜说”走进100家企业上门验光活动。

团队中的专业验光师张皓告诉记者：“传统眼镜行业，是等待客户来导入，看起来愈发地故步自封。之所以来到‘眼镜说’，是被创新的模式吸引过来。在大量的上门服务中，可以遇到更多的客户，这样碰到的问题就越多，作为技术人员，这是非常有利于提高自身业务水平的。”

更让张皓充满期待的是，当整个平台搭建起来并做成熟的话，意味着验光师未来可以做自己的“老板”。

刘勇对于产品和团队严谨、严格的态度，和他对于融资的看法异曲同工。他认为时下O2O的最大弊端在于贴钱买客流。这种方式确实能够为创业公司迅速带来流量，但是不具有可持续性。一旦企业没有脚踏实地地去提升服务，钱总有一天会烧完，通过贴钱买来的客流也会消失殆尽。

因此，他给“眼镜说”的战略定位在：整合资源，聚焦线下，精耕市场，打造口碑，低成本运营，并持续带来盈利。

刘勇的目标只有一个——将“眼镜说”打造成行业霸主。

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